Проекты

Основные разделы сайта

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЛИЗИНГА ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ФОРМИРОВАНИИ СИСТЕМЫ УДОБСТВ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Андрей ДЕЩЕНЯ, 
промо-редактор журнала "Маркетинг, Реклама и Сбыт"

(http://www.qa.by/publishing/marketing/about)

Юлия СМОЛКО,
ведущий специалист отдела по работе с клиентами ЗАО «Мобильный лизинг»
(
http://m-lizing.com


Практически каждая компания стремится к увеличению объемов продаж. Для достижения этой цели используются всевозможные инструменты, рекламные технологии, разрабатываются сбытовые стратегии, оригинальные маркетинговые ходы. Белорусскими маркетологами и сбытовиками при этом часто не задействуются некоторые эффективные финансовые инструменты, которые успешно работают на мировых рынках и имеют хорошие перспективы и предпосылки для развития в Беларуси. В данном случае мы говорим о лизинге.

В соответствии с требованиями стандартов ISO? основой успешных продаж является предостав-ление покупателю ряда удобств, которыми сопровождается процесс продажи. Вы хотите продавать много и успешно? Сделайте так, чтобы покупать у Вас было удобно!

Практически каждая компания стремится к увеличению объемов продаж. Для достижения этой цели используются всевозможные инструменты, рекламные технологии, разрабатываются сбытовые стратегии, оригинальные маркетинговые ходы. Белорусскими маркетологами и сбытовиками при этом часто не задействуются некоторые эффективные финансовые инструменты, которые успешно работают на мировых рынках и имеют хорошие перспективы и предпосылки для развития в Беларуси. В данном случае мы говорим о лизинге. В соответствии с требованиями стандартов ISO? основой успешных продаж является предостав-ление покупателю ряда удобств, которыми сопровождается процесс продажи. Вы хотите продавать много и успешно?

Применительно к лизингу реализация данной схемы на практике выражается в использовании следую-щего принципа: продажи трансформируются в систему удобств для потребителя, то есть при использовании лизинговых схем предприятие-продавец задействует и предоставляет пользователю сразу несколько видов удобств.

1. Допродажное удобство имеет место при заключении специального соглашения и дальнейшего партнерства с лизинговой компанией, которая, в свою очередь, предоставляет возможность приобретения оборудова-ния в лизинг, если для пользователя такой вариант наиболее приемлем.

2. Пространственное удобство заключается в привлечении местных лизинговых компаний, действующих на конкретном локальном рынке. Например, при экспортном маркетинге, когда предприятие выходит на рынок какой-либо страны.

3. Временное удобство, как правило, предоставляется лизинговой компанией и выражается в возможности уплаты лизинговых платежей согласно заранее разработанному графику, учитывающему сезонность в работе клиента: во время деловой активности устанавливаются большие лизинговые платежи, при спаде, соответственно, — меньшие.

4. Удобство состояния заключается, собственно, в самой возможности потенциального пользователя приобрести оборудование в лизинг без единовременной уплаты всей суммы по контракту.

5. Таким образом, использование лизинговых схем в сбытовой сети предприятия является, по сути, интегрированным подходом к формированию системы удобств в сбытовых каналах.

Еще одно немаловажное преимущество для предприятий предоставляет механизм возвратного лизинга, который может быть использован для пополнения собственных оборотных средств. При возвратном лизинге продавец (поставщик) имущества одновременно является лизингополучателем по договору лизинга. Такая форма удобна, так как оборудование (объект лизинга) не изымается из технологического процесса, но право собственности на это оборудование переходит к лизинговой компании до полного исполнения всех финансовых обязательств лизингополучателем.

Лизинг — это финансовый инструмент, который позволяет продавцу реализовывать товары и своевременно получать за них оплату, даже если клиент финансово не состоятелен, чтобы произвести расчет согласно срокам, установленным продавцом. Клиенту лизинг позволяет использовать необходимые для эффективной деятельности его предприятия оборудование, технику, транспорт и прочие основные фонды без существенных единовременных затрат средств на их приобретение. Кроме того, это дает вполне легитимный способ минимизации и оптимизации налогообложения на предприятии. В этом отношении лизинг выгодно отличается от приобретения оборудования в кредит и в рассрочку.


СпRавка «МаRиС»

Согласно Положению о лизинге на территории Республики Беларусь, утвержденному постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 1997 г. № 1769:

Объект лизинга — любое движимое и недвижимое имущество, относящееся по установленной классификации к основным фондам, а также программные средства и рабочие инструменты (стоимостью свыше десяти минимальных заработных плат за единицу либо комплект независимо от срока службы или стоимостью до десяти минимальных заработных плат за единицу либо комплект со сроком службы свыше одного года), обеспечивающие функционирование переданных в лизинг основных фондов.
Лизингополучатель — субъект хозяйствования, получающий объект лизинга во временное владение или пользование по договору лизинга.
Лизингодатель — юридическое лицо, передающее по договору лизинга специально приобретенный для этого за счет собственных и (или) заемных средств объект лизинга.



Ежегодно объем лизинговых услуг растет, в том числе и в Беларуси, тем более что отечественное законодательство предлагает весьма выгодные условия по приобретению оборудования в лизинг по сравнению с прямой покупкой за счет собственных средств или в кредит. Вывод напрашивается простой: раз это интересно покупателю, продавец просто обязан взять на вооружение данный инструмент.

Возможно, не слишком широкое распространение лизинга в Беларуси среди поставщиков связано с недостаточным его пониманием. Вот результаты опроса, проведенного компанией «Мобильный лизинг» с декабря 2005 г. по апрель 2006 г. На вопрос «Что для Вашего предприятия значит лизинг?» большинство участников опроса — 29,4% — ответили, что лизинг они рассматривают как вариант приобретения основных средств. Несколько меньший процент принявших участие в опросе, а именно 23,3%, воспринимают лизинг как необходимый элемент в развитии бизнеса. 14,4% отметили пользу лизинга в получаемых от его использования налоговых преимуществах. Следует отметить, что минимальную активность в опросе проявили поставщики, в работе которых использование лизинговых схем играет важную роль.

Для того чтобы внести ясность в некоторые моменты использования лизингового механизма мы, обратились к ведущему специалисту отдела по работе с клиентами ЗАО «Мобильный лизинг» Юлии СМОЛКО.


А. Д.: Как Вы охарактеризуете преимущества, которые получают предприятия-продавцы и покупатели при использовании лизинга и сотрудничестве с лизинговыми компаниями?

Ю. С.: Хорошо известно, что покупатель приобретает не столько сам товар, сколько выполняемые им функции. Лизинг позволяет клиенту использовать необходимое ему оборудование в производственной и коммерческой деятельности и выплачивать его стоимость из получаемых от эксплуатации доходов. Таким образом, стоимость погашается частями в разрезе лизинговых платежей в течение действия договора лизинга. Такая форма оплаты наиболее приемлема для клиента, именно поэтому часто встает вопрос о рассрочке платежа за товар. Однако рассрочка влечет за собой возникновение кредитных рисков поставщика. Тесное сотрудничество с лизинговой компанией позволяет предприятиям-продавцам не изымать собственные оборотные средства для предоставления рассрочки в оплате, которая не подразумевает длительных сроков, что может оказаться неприемлемым для клиента. Лизинговая компания принимает на себя все финансовые риски, оплачивая стоимость оборудования, которое приобретает в собственность у компании-продавца для дальнейшей передачи в лизинг ее клиенту. Таким образом, сохраняются оборотные ресурсы как продавца, так и клиента, который видит, что продавец заботится не только о своих продажах, но и принимает активное участие в решении проблем своего партнера. Это выдвигает лизинг на первое место в ряде предложений по приобретению оборудования и техники, которые может сделать продавец своему потенциальному клиенту.

Так, к лизингу с целью увеличения продаж и расширения клиентской базы обращаются многие пред-приятия, представляющие различного рода оборудование и технику на рынке Беларуси. «Присоединение» услуги к предлагаемому товару — грамотный маркетинговый ход. Сегодня, наряду с такой услугой, как обслуживание предлагаемых товаров после их приобретения, продавцы предлагают и услуги по финансированию покупки.

Нередки случаи, когда у потенциального покупателя есть желание и необходимость приобрести какую-либо технику или оборудование. Однако он не может либо не желает по ряду причин единовременно оплачивать 100% стоимости товара. В таких случаях взаимодействие с лизинговой компанией играет на руку продавцу. Работая с лизинговой компанией, он имеет возможность:

Ø сохранить за собой клиента, предложив ему варианты приобретения необходимого ему оборудования;
Ø продать оборудование лизинговой компании, которая передаст его клиенту во временное пользование с возможностью последующего выкупа за минимальную остаточную стоимость. При этом продавец получает стопроцентную оплату за товар в сроки, определенные договором купли-продажи.


А. Д.: Мировая практика показывает, что использование поставщиками механизма лизинга для сбыта своей продукции часто осуществляется путем непосредственного участия последних в процессе оказания лизинговых услуг. То есть поставщики самостоятельно выступают в роли лизингодателя и от своего имени заключают договоры лизинга. Каким образом обстоят дела в Республике Беларусь?

Ю. С.: Действительно, такая практика существует и в Республике Беларусь: на рынке работают предприятия, имеющие собственные лизинговые службы. Если же поставщик лизинговые услуги не оказывает, а использует схемы партнерской лизинговой компании, то в таком случае, как показывает практика, каждый занимается своим делом. То есть поставщик продает, а лизинговая компания консультирует по лизингу и его условиям, приобретает оборудование и сдает его в лизинг.


А. Д.: Насколько успешно проходит сотрудничество поставщиков и лизинговых компаний, бывают ли случаи неудавшихся сделок? Имеется в виду невозможность заключения договора лизинга с пользователем по тем или иным объективным причинам.

Ю. С.: Сотрудничество лизинговой компании и компании-поставщика основано на взаимной выгоде. Увеличение продаж путем предложения лизинга продаваемого оборудования — не просто получение большей прибыли, но и удержание клиента дополнительными услугами. А лизинговая компания в этой связке выполняет свою повседневную работу. Важным здесь является соблюдение деловой этики со стороны лизинговой компании, которая обязуется не «переманивать» клиентов к другим поставщикам аналогичного оборудования.

Если лизинговая сделка с первым клиентом, направленным в лизинговую компанию, не состоялась, не стоит ставить крест на сотрудничестве. Важно понимать, что в таких отношениях максимум финансовых рисков на себя принимает лизинговая компания, поэтому анализ клиента ведется тщательный. Взвешиваются все «за» и «против», и только тогда принимается окончательное решение о лизинговом финансировании.

Как правило, по словам самих поставщиков, множество вопросов возникает до первой состоявшейся сделки, а после сотрудничество ставится на конвейер, где с полным пониманием дела идет отлаженная работа по заключению и полному сопровождению лизинговых сделок.


А. Д.: Опишите, пожалуйста, по порядку, буквально «по ролям» порядок передачи оборудования либо другого объекта в лизинг.

Ю. С.: Клиент приходит в лизинговую компанию, как правило, уже зная, что он хочет приобрести требуемое ему оборудование, либо его направляют менеджеры компании-поставщика, которые сотрудничают с лизинговой компанией и, таким образом, могут не просто предложить приобрести некое оборудование, но и с вариациями на тему, как это сделать выгоднее.
Проходят предварительные переговоры с клиентом, выясняется первоначальная информация, на основе которой сотрудники лизинговой компании дают предварительное заключение о возможности дальнейшего сотрудничества. Если такая вероятность существует, клиенту предлагают представить определенный пакет документов, на основе которого делается более глубокий анализ клиента и его деятельности.

Параллельно ведутся переговоры с поставщиком: выясняются технические характеристики оборудования, ликвидность и возможности поставщика в случае необходимости выкупить оборудование обратно за определенную цену, условия расчетов и поставки, наличие гарантийного обслуживания и пр. Как правило, поставщик представляет свой базовый договор купли-продажи, в который мы вносим лизинговые коррективы, а именно то, что оборудование приобретается у поставщика для дальнейшей передачи в лизинг клиенту (пользователю — по договору купли-продажи, лизингополучателю — по договору лизинга), обязательства поставщика по комплектации оборудования, срокам поставки перед покупателем (лизинговой компанией) в равной мере распространяются на пользователя оборудования (лизингополучателя).

Также с поставщиком оговаривается возможность обратного выкупа оборудования с рядом выгодных условий, в том числе ценовых, которые прописываются в так называемом договоре обратного выкупа оборудования. Если оборудование ликвидное и может выставляться на вторичном рынке, подписание такого договора, как правило, вполне возможно. Наступление такого случая вероятно при неуплате клиентом лизинговых платежей согласно графику. Так как объект лизинга передается лизингополучателю во временное владение и пользование с правом дальнейшего выкупа, а лизинговая компания является его собственником до момента выкупа, то при несоблюдении клиентом условий договора она имеет право изъять оборудование и распоряжаться им на свое усмотрение, что оговаривается договором лизинга и известно лизингополучателю. Выгода поставщика здесь в том, что обратный выкуп оборудования происходит по цене, значительно меньшей реальной при имеющемся физическом износе. В договоре обратного выкупа указывается, что оборудование должно быть в рабо-чем состоянии и функционировать во всех рабочих режимах, комплектация — соответствовать паспортным данным, физический износ — соответствовать нормам и пр. Важно отметить, что наступление такого случая имеет минимальную вероятность, так как сотрудники лизинговой компании проводят тщательный анализ клиента и его платежеспособности. Однако наличие договора обратного выкупа позволяет повысить вероятность получения финансирования под лизинговую сделку с оборудованием, на выкуп которого подписан договор.

Итак, лизинговая компания подписывает договоры: лизинга — с клиентом-пользователем, купли-продажи и обратного выкупа оборудования (по предварительному согласованию) — с поставщиком.

Например, клиент по договору лизинга уплачивает лизинговой компании первоначальный платеж в размере 30% (он, как и лизинговые платежи, относится на себестоимость), который перечисляется поставщику как предоплата по договору купли-продажи. После поставки оборудования в адрес лизингополучателя, его монтажа и наладки сотрудники лизинговой компании с представителями залоговой службы финансирующей организации либо самостоятельно (в зависимости от источника финансирования лизинговой сделки) выезжают на место нахождения объекта лизинга, чтобы убедиться в его наличии, полной комплектации и рабочем состоянии. При соблюдении всех условий в течение нескольких дней (согласно условиям договора купли-продажи) поставщик получает на расчетный счет оставшиеся 70% стоимости поставленного оборудования.

Далее за каждым из участников сделки остается выполнение своих обязательств по договорам: сервис — за поставщиком, соблюдение условий эксплуатации оборудования и уплата лизинговых платежей — за клиентом, периодический контроль местонахождения и соответствующего назначению использования объекта лизинга — за лизинговой компанией.


А. Д.: Кем и на каких условиях осуществляются обслуживание и ремонт переданного оборудования?

Ю. С.: Гарантийное и сервисное обслуживание является важной составляющей сотрудничества с предприятием-поставщиком. Договором купли-продажи предусматривается, что все обязательства продавца перед покупателем (лизинговой компанией), в том числе по сервисному обслуживанию и ремонту оборудования, рас-пространяются не только на него, но и на пользователя оборудования, то есть лизингополучателя.


А. Д.: Как решаются проблемы международного лизинга в Беларуси (с участием иностранного по-ставщика), связанные с некоторыми особенностями взимания таможенных пошлин и налогов?

Ю. С.: Здесь в самом деле существуют «подводные камни». Во-первых, это невозможность получения банковского финансирования на оплату таможенных пошлин и НДС при ввозе объекта в республику, так как средства на лизинговую сделку выделяются только после поставки оборудования, монтажа и наладки. Отсюда вытекает другая проблема. Поскольку иностранные поставщики, как правило, требуют значительную часть стоимости объекта предоплатой, а порой и все 100%, это затрудняет совершение сделки. Оптимальный вариант — когда оборудование приобретает резидент Республики Беларусь, формирует его стоимость, продает лизинговой компании для дальнейшей передачи в лизинг клиенту. Также и сам клиент может за собственные средства приобрести это оборудование. А после, посредством возвратного лизинга, вернуть свои деньги и пользовать-ся этим оборудованием как объектом лизинга.

Если же осуществление и первого, и второго вариантов затруднительно, но лизинговая сделка представляет интерес, лизинговая компания может на короткий срок «перекрыться» собственными средствами, если таковые имеются в достаточном количестве.


А. Д.: Несмотря на многие проблемы, обусловленные теми или иными факторами, белорусский рынок лизинговых услуг развивается и совершенствуется — это факт непреложный. Как бы Вы охарактеризовали основные тенденции данного развития?

Ю. С.: Во-первых, финансирование лизинговых сделок сегодня происходит не только за счет кредитов белорусских банков, но и за счет иностранных кредитов, прочих привлеченных и собственных средств. Несколько альтернативных источников финансирования позволяют лизинговой компании своевременно рассчитываться с поставщиками по своим обязательствам согласно договорам купли-продажи оборудования для дальнейшей передачи в лизинг.

Во-вторых, перечень приобретаемого в лизинг оборудования становится все более многообразным. Объектами лизинга в настоящее время выступают: компьютеры; мощные дорогостоящие станки; спецтехника: строительная, погрузочно-разгрузочная и пр.; транспорт: от легковых до большегрузных автомобилей; недвижимость.

В-третьих, выгоды лизинга не только для клиентов, но и для самих продавцов становятся все более очевидны. Если еще до недавнего времени, как правило, лизинговые компании занимались поисками и установлением деловых отношений с поставщиками, то теперь наблюдается обратная тенденция: все больше предприятий-поставщиков сами стремятся сотрудничать с лизинговыми компаниями.


Статья опубликована в журнале "Маркетинг, Реклама и Сбыт" №6 2006